给产品定价,是一件很重要的事。它决定了你的产品定位,消费者的心理感知,以及产品销量等。
所以,定价是一件复杂的事。
在定价中,有这么一个故事。一家珠宝店新进了一批珠宝,成本低,价格便宜,老板原以为能大卖,结果根本没人买。是不是价格还是太高了呢?老板这么想。
为了清空仓库,便决定半价销售,于是这老板写了一个纸条给店员,让他改为原价的1/2出售。
然而店员实在太粗心,可能昨晚没睡好,把原价“1/2出售”看成原价“2倍出售”。可奇怪的是,价格翻了个倍,珠宝反而卖断了货。
这个故事且不论真假,但类似的商业现象,现实中经常发生。
比如我们去买一个陌生产品,产品质量到底好还是不好,我们无从判断。唯一的判断方式就是价格,价格高说明质量好,价格便宜,说明质量差。
这个故事也揭示了一个经济效应,即凡勃伦效应,经济学家凡勃伦认为:商品价格定得越高越能畅销,它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。
为什么价格越高,越能畅销?
因为价格高,不仅意味着质量好,价格高本身也是一种价值。试想一下,如果lv的包包降为几百块钱一个,那就完蛋了,根本没人买。人们之所以高价购买,就是因为它贵。
由此可见,定价并不是一件容易的事,要考量的角度很多。
市场上定价的方法有很多,常见的方法有这3种:成本定价;同行定价;价值定价;
成本定价是根据你的成本加上预期利润来定价。比如你的产品成本是100元,预期利润是20%,那价格就是120。
当然,除非你是市场的领先者,否则你很难单靠成本来决定你的价格。因为市场总会出现讨厌的竞争者,你卖100,他就卖99。
所以,如果你只是市场尾随者,适合采用第2种方法,同行定价。也就是你的定价根据市场价格来定,同行卖多少,你就卖多少,比同行略低或略高点。
这两种方式,是绝大部分商家采用的定价方式,为了获得更多用户,大家你争我夺,互相打价格战,所以过的都不太好。
最好的方式,还是价值定价。也就是按照你给客户带来的价值定价,只要有足够的价值,客户是愿意高价买单的。
因为客户要的是价值,价格只是价值的货币表现。你的产品在消费者心中有多大的价值,消费者就认为你的产品值多少钱。
价值不仅是产品质量的客观体现,它也是一种主观感受。
比如一颗珍珠,如果把它放在精品店里,它的价值感就一般般;如果放在珠宝店里,它的价值感就很大。给它制作一个漂亮的盒子,价值感就会倍增。提供保养服务,也能增加价值。
可见,价值感是一种综合的主观感知。
这就给你很多价值塑造空间,你可以给产品讲述一段动人的故事,也可以给产品设计漂亮的包装。故事让消费者在使用产品时,体验到愉悦, 给产品增加新价值。
定价的方式有很多,但对于中小商家来说,思考如何提高产品的附加价值,而不是盲目去拼价格,才是最好的出路。
因为互联网时代,消费者的需求多元化,不买贵的,也不买便宜的,只买对的。
什么对的?能够为他提供深度价值,满足深度需求的产品或服务。这样的产品,消费者愿意花高价购买。
【文/范一田,所有地方都叫“范一田”,如果有用,关注我】
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